L’un des rôles les plus importants du commercial est de réaliser de la prospection, condition préalable pour espérer signer de nouveaux contrats et indirectement augmenter la taille de son réseau professionnel. Autrefois cela se passait en porte-à-porte et au téléphone, avec la généralisation des échanges dématérialisés et à distance, il devient de plus en plus fréquent de prospecter sur internet. C’est désormais surtout au niveau des réseaux sociaux professionnels que l’on fait sa prospection, notamment sur LinkedIn (pour les secteurs en business to business). Mais pour nombre de commerciaux, faire sa prospection sur ce réseau est assez laborieux, voir déplaisant. Nous allons justement voir comment faire de cette étape cruciale pour décrocher des prospects qualifiés une véritable partie de plaisir, tout en augmentant considérablement son efficience.
Comment aller prospecter sur LinkedIn
Tout simplement parce que LinkedIn, ce sont plus de sept-cents millions (!) de profils professionnels actifs sur la plateforme. Un chiffre vertigineux, quand on peut se dire que c’est autant de prospects potentiels. Pour le peu que l’on sache cibler un minimum ceux qui pourraient nous intéresser, on peut compter sur quelques messages envoyés par jour, sachant qu’en tant que commercial il y a de nombreuses tâches à réaliser dans une journée. Une goutte d’eau dans l’océan… Comme on peut le voir sur le site de Waalaxy, https://www.waalaxy.com/fr, il y a pourtant d’autres méthodes bien plus efficaces pour aller prospecter sur LinkedIn. Tout simplement grâce à des outils comme un email finder, puis plus largement utiliser les méthodes de growth hacking : au lieu d’envoyer quelques invitations à rejoindre son réseau puis envoyer quelques messages en un jour, c’est plusieurs centaines qui nous attendent avec Waalaxy… Mais comment est-ce possible ? C’est ce que nous allons voir.
Le growth hacking : en masse en un rien de temps
Sous ce terme anglophone se cache une réalité qui s’impose de plus en plus dans le monde des commerciaux : il faut aller vite, bien et toucher un large spectre de prospects. Nous l’avons vu, ne pas utiliser d’outils d’automatisation comme les email finder, c’est être condamné à une sorte d’obsolescence programmée au niveau professionnel. Le growth hacking est un mindset axé sur le rendement et la croissance à tout prix, en utilisant ce qu’il y a de plus moderne et disruptif à notre portée pour parvenir à nos fins. Être, en quelque sorte, dans une approche agressive de l’acquisition de prospects qualifiés. On pourrait penser qu’envoyer des centaines d’invitations et de messages par jour est se tirer une balle dans le pied, car ce serait improductif parce que de mauvaise qualité, non personnalisé. Pas vraiment. Le growth hacking va utiliser des notions diverses de psychologie d’approche, mais aussi des techniques de SEO pour créer entre autres des landing pages bien ciblées en fonction des profils récupérés, ou encore avoir des notions en PAO et graphismes pour créer des messages plaisants et au décor personnalisé.
Ainsi, on peut allier envoi de masse et techniques subtiles pour capter l’attention. Lors du premier message en cold emailing, mais aussi en relance de nos prospects. Tout est étudié dans le moindre détail, c’est pourquoi le growth hacking nécessite autoformation à divers domaines, puis un sens de la planification.
